Si quieres conseguir el éxito en la concertación de visitas, te damos las claves para elaborar un guion de llamada efectivo.
El guion de llamada o argumentario es una herramienta fundamental para captar y conseguir nuevos clientes a través del teléfono. Cuando nos dirigimos por primera vez un cliente potencial y nuestro objetivo es la concertación de visitas, deberemos diseñar minuciosamente nuestra argumentación para ser capaces de generar una expectativa en el cliente y conseguir la reunión.
El planteamiento de argumentario debe responder a las siguientes preguntas: ¿Qué quiero y necesito transmitir a mi interlocutor? ¿Cómo voy a decírselo? El guion deberá contener todas esta información así como prever las posibles objeciones y como las rebatiremos con argumentos sólidos.
3 elementos del guion de una llamada para concertar una visita:
A continuación detallaremos la estructura habitual que debemos seguir a la hora de confeccionar un argumentario:
1- Presentación: lo primero que debemos transmitir es quién somos. En este primer contacto, como generalmente nos atenderá alguien de recepción, no hará falta trasladarle más información de la necesaria. El “a qué nos dedicamos”, ya lo trataremos con el interlocutor válido al que nos queremos dirigir.
Ejemplo: “Buenos días/tardes. Mi nombre es X, le llamo de [Empresa], quisiera hablar por favor con [nombre o cargo del destinatario de la llamada]”.
En todo caso, si nos preguntan el motivo de la llamada, podemos indicar “le llamo para ofrecerle nuestras soluciones para aumentar su productividad…”. Podemos ser un poco ambiguos. Como indicaba, la información debe ser la justa, evitando así que el filtro disponga de elementos para juzgar por si mismo sí interesa o no.
2- Argumentación: una vez nos pasan con la persona responsable del tema en cuestión, indicaremos la actividad de nuestra empresa y el motivo de nuestra llamada, y gozaremos de muy poco tiempo para captar su atención y conseguir su confianza. Por ello destacaremos los elementos positivos y diferenciales de nuestra propuesta y el valor añadido que podemos aportar.
Como hemos indicado anteriormente, el hecho de haber contemplado de antemano las posibles objeciones, nos permitirá argumentar y rebatir con mayor agilidad sin mostrar debilidades.
3- Fin de la llamada y cierre de la visita: si hemos sido consistentes en nuestra argumentación, para finalizar, propondremos un día y una hora concreta a nuestro interlocutor para ampliarle la información de nuestros servicios y productos en una entrevista personal: “D. X, entonces ¿le viene bien el próximo día X?, ¿le parece bien a las 11 o mejor a las 12?”…
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