Conseguir más clientes diciendo lo mismo pero de diferente forma
El secreto para vender más, es tan simple como entender qué es lo que quieren los clientes. En esta infografía se enumeran 10 estudios en psicología social que revelan cómo persuadir de manera ética a más clientes para que compren tus productos o servicios:
1. Ayuda a los clientes a dar el paso haciendo pequeños ajustes. Una investigación llevada a cabo por el profesor Robert Cialdini demostró que haciendo un pequeño cambio en la solicitud, se incrementaron las donaciones a la sociedad Americana de Cáncer un 78%. Recuérdales a tus clientes lo sencillo que es comenzar (Ej. ¡Sin gastos ni costes durante el primer mes!) para ayudarles a romper con la parálisis de acción.
2. Abraza el poder de las etiquetas. Un estudio conductual en el que se examinaban los patrones de voto de 133 adultos, demostró que el grupo al que se le dijo que era “políticamente activo” voto un 15% más que al que no se le comunicó nada. A pesar de que estos participantes fueron escogidos al azar, etiquetarlos de alguna manera afectó a su comportamiento. Etiqueta a tus clientes como parte de un grupo superior, y su comportamiento irá acorde con las características de este grupo. Por ejemplo, las etiquetas del estilo de “cliente VIP” funcionan con eficacia a la hora de fidelizar clientes.
3. Conoce los 3 tipos de compradores. Los expertos en neuroeconomía han etiquetado los patrones de compra como un proceso de “comprar hasta que duela”. Acuerdo con el estudio, han desglosado 3 tipos de compradores:
– Tacaños 24%
– Derrochadores 15%
– Compradores regulares 61%
A cada uno de estos sectores hay que dirigirse de manera diferente. Por ejemplo, para vender a los tacaños es importante ofrecer formas de pago, como vender un sofá que cuesta 1000€ en mensualidades de 84€. Aunque parezca que el precio es menor, no deja de ser el mismo.
4. Destaca tus fortalezas admitiendo pequeños errores. De acuerdo con datos de la psicóloga social Fiona Lee, los clientes confían más en las empresas que reconocen sus errores que en aquellas que echan la culpa a factores externos, a pesar de que realmente sea cierto. Lee concluyó que los compradores están bien con aquellas empresas que admiten sus errores y demuestran que los arreglan activamente, y que no aprueban las empresas que “tiran balones fuera”.
5. Usa la urgencia de manera inteligente. El uso de la urgencia y la escasez para aumentar ventas es uno de los trucos más antiguos y más efectivos. Sin embargo, un estudio realizado por Howard Leventhal, revela que la gente es propensa a bloquear los mensajes que incitan a la urgencia si no aportan información de cómo proceder. Leventhal llegó a esta conclusión después de repartir una serie de folletos que informaban sobre el tétanos. Había dos tipos de folletos diferentes: en unos se informaba sobre la enfermedad y dónde vacunarse, y en el otro tan sólo se informaba de la enfermedad. Aquellos que recibieron el primer folleto fueron un 25% más propensos a tomar la acción que los que recibieron el segundo folleto.
6. Haz que su cerebro se ilumine instantáneamente. Estudios realizados con imágenes de resonancia magnética en el cerebro demuestran que el cortex frontal está muy activo cuando estamos esperando algo. Por otra parte, el mesencéfalo, se ilumina cuando vamos a recibir algo de forma inmediata. Ésta es la parte del cerebro que queremos que se ilumine. Para atraer mejor a los clientes, recuérdales que tu producto o servicio puede resolver sus problemas rápidamente. Enfócate en conceptos como entregas rápidas, inmediato, para incentivar a tus clientes a la compra.
7. Haz enemigos. Acuerdo con un estudio del psicólogo social Henri Tajifel, las personas pueden ser divididas desde las diferencias más triviales. Compañías como Apple, aprovechan esto para hacer publicidad como la que hacen de Mac vs PC.
Hacer enemigos no significa ser borde con los demás. Consiste más en la creación de etiquetas, como ya se ha hablado en el punto número 2. Por ejemplo, algunas marcas de ropa son sólo para atletas o algunas marcas de cerveza no hacen “cerveza light para débiles”.
8. Representa algo. Las personas están interesadas en ser incluidas en el mensaje de una marca cuando ésta comparte sus mismos valores. De hecho, de los clientes que dijeron tener una fuerte relación con una marca, el 64% dijo que es debido a que comparten valores con la marca en cuestión. Un buen ejemplo es la comunidad creada alrededor de la marca de zapatos Tom’s Shoes, una empresa que don un par de zapatos a gente necesitada por cada par de zapatos vendido.
9. Juega a ser “abogado del diablo”. El concepto “abogado del diablo” viene de un viejo proceso que utilizaba la iglesia a la hora de canonizar a alguien. Para que el proceso fuera más objetivo, había una persona que hacía de “abogado del diablo” y se encargaba de presentar las razones por las que un individuo no debía ser convertido en santo. De este modo la canonización parecía más legítima.
Pues bien, hacer de “abogado del diablo” presentando tus propios servicios o productos, te convierte en una autoridad más objetiva, con lo que el cliente acaba por confiar más en la empresa.
10. Mantenlos en estado de alerta. El psicólogo Norbert Schwarz descubrió en un estudio que 10 insignificantes céntimos fueron suficientes para cambiar el punto de vista de los participantes que los encontraron por sorpresa, teniendo una visión más positiva de su día debido a este simple hecho.
No se necesita mucho para comenzar este proceso de reciprocidad. Empieza realizando pequeñas acciones que los clientes no esperan, no es necesario que la sorpresa o el regalo tenga un alto valor económico, lo que verdaderamente importa es que se trata de algo positivo.
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