Un poco de Nadal y un poco de el lobo de Wall Street para aumentar ventas
¿Qué cualidades debe de tener un buen comercial para aumentar sus ventas? Lo cierto es que no hay una fórmula mágica que convierta a alguien en el mejor vendedor de todos los tiempos, pero sí es cierto que determinadas características ayudan bastante. También es cierto que algunas de estas cualidades son innatas en algunas personas pero otras pueden ser aprendidas con esfuerzo y práctica.
El buen comercial debe ser ángel y diablo al mismo tiempo, para lo que necesita tener una pequeña ración de las cualidades que citamos a continuación:
– Confianza en sí mismo. Lo primero que tiene que sentir un cliente cuando un vendedor se pone frente a él es confianza, sin confianza no habrá acuerdo alguno. Y para que un potencial cliente pueda confiar en un vendedor, éste tiene que transmitir seguridad en lo que dice y en lo que hace.
– Constancia. Ir paso a paso. La venta es una carrera de fondo en la que cada zancada es fundamental para llegar a la meta. Querer ir demasiado rápido puede costarnos una lesión grave que estropee la carrera. Así pues, la clave para ganar es tomarse cada paso como una batalla que hay que ganar. Así describía Djokovich esta habilidad en una entrevista en la que hablo sobre Nadal: “La clave está en que él se olvida del resultado y juega cada punto“. Su objetivo es jugar todos los puntos a full. Remonta y vence porque cree mucho y tiene una gran confianza en sí mismo”.
– Sincero e ingenioso. Lo de sincero porque se coge antes a un mentiroso que a un cojo, y no hay cosa peor que un cliente se sienta engañado. Podemos poner el ejemplo del “personaje” de Jordan Belfort en El Lobo de Wall Street: se trata de un tipo bastante ingenioso y persuasivo sobretodo. Sin embargo sus estafas y sus mentiras acaban por terminar con su empresa.
Lo de ingenioso, porque la creatividad es un tipo de inteligencia que proporciona novedosos enfoques que sin duda pueden despertar la atención del cliente más difícil. Aquí ponemos como ejemplo Chris Gardner, vendedor que interpreta Will Smith en la película En Busca de la Felicidad, que a pesar de su difícil situación, consigue salir de ella gracias a su gran ingenio, y por supuesto, a un importante esfuerzo.
– Motivacional. El entusiasmo es algo que se contagia con facilidad, si el comercial se muestra entusiasta y se siente cómodo con el producto o servicio que vende, llevar a cabo el trabajo resultará más fácil. Esta motivación tiene que tener una base sólida y personal, y no forzada por la presión de un superior, como por ejemplo se muestra en una escena de la película El Año de la Garrapata, en la que el “líder” utiliza “técnicas japonesas de motivación” un tanto cuestionables para motivar a sus comerciales y animarles a que tengan un buen día de ventas.
Todos los vendedores no tienen todas las cualidades señaladas en este post, pero sí una combinación de algunas de ellas: a veces la falta de confianza puede verse suplida por una buena dosis de ingenio y viceversa.
