{"id":5154,"date":"2014-01-09T09:00:39","date_gmt":"2014-01-09T07:00:39","guid":{"rendered":"http:\/\/www.tu-voz.com\/?p=5154"},"modified":"2022-03-10T15:05:50","modified_gmt":"2022-03-10T13:05:50","slug":"si-hay-que-ir-se-va-pero-que-hora-quedamos-puerta-fria-end","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tu-voz.com\/en\/si-hay-que-ir-se-va-pero-que-hora-quedamos-puerta-fria-end\/","title":{"rendered":"Si hay que ir se va pero\u2026 \u00bfa qu\u00e9 hora quedamos?. Puerta fr\u00eda: The End"},"content":{"rendered":"

\"concertacion<\/a>El camino para conseguir los objetivos en una visita comercial<\/h2>\n

En el mercado actual la avalancha de ofertas ha llevado a que la captaci\u00f3n a puerta fr\u00eda<\/a> haya dejado de ser rentable para los equipos comerciales, generando p\u00e9rdidas de tiempo y dinero para las empresas. Ahora, m\u00e1s que nunca, es necesaria la concertaci\u00f3n de visitas comerciales antes de dirigirnos a nuestros potenciales clientes<\/b> si queremos que alguien nos escuche.<\/p>\n

El proceso para la concertaci\u00f3n de visitas comerciales requiere mucho tiempo y dedicaci\u00f3n, as\u00ed como una planificaci\u00f3n adecuada para contactar con el interlocutor v\u00e1lido<\/a> en el momento preciso. Esta actividad es una m\u00e1s dentro de nuestro trabajo diario y, posiblemente, la m\u00e1s importante<\/b>, ya que es el primer paso que vamos a dar de cara a nuestro potencial cliente y es fundamental comenzar con buen pie. Es primordial, en la amplia competencia que hay en el mercado, conseguir ser el primero en llevar tus productos o servicios a los clientes y present\u00e1rselos al decisor cualificado, aquel que realmente tenga la capacidad de decidir en el proceso de compra. <\/b>Si te das una vuelta por su empresa sin haber quedado con \u00e9l y piensas que dejar\u00e1 lo que est\u00e1 haciendo para atenderte a ti, a D. Puerta Fr\u00eda Mart\u00ednez,\u00a0 est\u00e1s equivocado.<\/p>\n

La concertaci\u00f3n de vistas es un elemento clave en la acci\u00f3n comercial: es el punto de partida del proceso de ventas<\/b> y el que te llevar\u00e1, posiblemente, primero a presentar una oferta<\/a> y, segundo, tener la posibilidad de cerrar una oportunidad de negocio.<\/p>\n

Est\u00e1 claro que cada comercial cree tener la f\u00f3rmula magistral para concertar sus visitas y que cada maestrillo tiene su librillo, pero aqu\u00ed destacamos algunas t\u00e9cnicas esenciales para conseguir los objetivos:<\/b><\/p>\n

1-\u00a0<\/strong>\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 BBDD<\/b>: hay que disponer de una BBDD de nuestro p\u00fablico objetivo. De nada valdr\u00e1 una mala segmentaci\u00f3n del mercado potencial, que lo \u00fanico que conllevar\u00e1 ser\u00e1 p\u00e9rdida de tiempo y dinero. Si vendes ruedas, por ejemplo, aseg\u00farate que llamas a potenciales clientes del sector automoci\u00f3n, recambios,\u2026 y no a peluquer\u00edas o farmacias. Parece una tonter\u00eda s\u00ed, pero a\u00fan sigue pasando desapercibido para muchos. Del mismo modo, aunque vendas ruedas, y creas tener como mercado potencial todas las empresas de\u00a0 automoci\u00f3n, est\u00e1s equivocado: segmenta bien el perfil de tu cliente potencial y se realista contigo mismo y no enga\u00f1es a tu propia empresa, ya que no es lo mismo llamar a la Merdeces Benz, y querer hablar con el primo de Angela Merkel en Alemania para venderle tus gomas, que llamar al taller de la esquina. No es lo mismo querer vender 20 ruedas que 2.000 o 20.000. Debes conocer qui\u00e9n es realmente tu cliente potencial antes de empezar poner en marcha cualquier acci\u00f3n comercial.<\/p>\n

2-\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/strong>\u00a0 Interlocutor<\/b>: igual que conocemos nuestro producto, debemos conocer la figura del comprador en la empresa a la que nos dirigimos. Si no disponemos de los datos concretos de la persona de contacto adecuada, tendremos que afinar a la hora de dirigirnos al interlocutor v\u00e1lido. En ocasiones, y dependiendo de las caracter\u00edsticas de nuestros productos o servicios, deberemos intentar present\u00e1rselo a 2 \u00e1reas o departamentos distintos.\u00a0 El tama\u00f1o de la empresa a la que nos dirijamos tambi\u00e9n ser\u00e1 determinante<\/b> a la hora de dirigirnos a un departamento u otro. Por ejemplo: en la zapater\u00eda de la esquina seguro ser\u00e1 el gerente el que tomar\u00e1 la decisi\u00f3n final y con \u00e9l tendremos que tratar cualquier tema relevante. Sin embargo, si queremos venderle algo a Telef\u00f3nica y llamamos por tel\u00e9fono para preguntar por el gerente pues\u2026. va a ser que no. De la misma manera que si llamamos al Bar Manolita y preguntamos por el Chief Information Officer<\/i>. Nuestro mensaje ser\u00e1 err\u00f3neo desde la primera palabra que salga de nuestra boca.<\/p>\n

Como hemos se\u00f1alado, y dependiendo sobre todo del producto o servicio que queramos ofrecer, si no vemos una claridad manifiesta en nuestro interlocutor, en que \u00e9l es el \u00fanico y verdadero responsable del tema que le presentamos, no estar\u00e1 de m\u00e1s intentar hablar con 2 personas\/departamentos diferentes para sondear el mercado y tener la seguridad de si realmente interesa o no nuestra oferta.<\/p>\n

3-\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/strong>\u00a0 Argumentario<\/b>: Antes de que nos pongamos a llamar sin m\u00e1s es importante preparar la argumentaci\u00f3n de la llamada y lo primero que nos tenemos que preguntar es qu\u00e9 necesito transmitir a mi interlocutor y que necesito obtener en esa interacci\u00f3n: tengo que ofrecer \u201clo m\u00edo\u201d pero tambi\u00e9n tengo que conocer \u201clo suyo\u201d para tratar de averiguar qu\u00e9 pueden necesitar, ir al grano y centrar al m\u00e1ximo el mensaje y que \u00e9ste capte su atenci\u00f3n. Debemos plantear tanto las ventajas a priori como las desventajas para poder argumentar en ambos casos sin titubeos<\/b>. Si como hemos comentado anteriormente nuestro producto lo permite, el tratar de dirigirnos a diferentes departamentos nos permitir\u00e1 reorientar el mensaje en uno u otro sentido con un lenguaje m\u00e1s apropiado: por ejemplo, en el \u00e1rea comercial podremos mencionar \u201cincrementar las ventas\u201d, \u201ccaptar clientes\u201d,\u2026 en el \u00e1rea t\u00e9cnico \u201coptimizaci\u00f3n de recursos\u201d,\u2026 en el \u00e1rea financiero \u201cahorro de costes\u201d, etc…<\/p>\n

4-\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/b>Seguimiento y control de llamadas<\/b>: es fundamental registrar y llevar un seguimiento de nuestras acciones para encontrar a la persona encargada del tema en cuesti\u00f3n en el momento adecuado: un seguimiento nos permitir\u00e1 hablar con \u00e9l si est\u00e1, y si no est\u00e1, saber cu\u00e1ndo puede estar para poder contactar con \u00e9l en ese momento y que no se nos escape. Todo lo que registremos en la gesti\u00f3n de la concertaci\u00f3n (interesados, no interesados y porqu\u00e9,\u2026) ser\u00e1 una informaci\u00f3n de valor que nos permitir\u00e1 mejorar la efectividad de posteriores campa\u00f1as comerciales. Un \u201cno interesado\u201d a corto plazo no est\u00e1 perdido si podemos obtener informaci\u00f3n para volver a contactar en posteriores acciones. Llegar y besar el santo, aunque a veces pasa, no suele ser lo habitual, y el seguimiento continuado de clientes es lo que dar\u00e1 el futuro esperado: la venta.<\/b><\/p>\n

Con esta estrategia predefinida todo ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil. La gesti\u00f3n de las concertaciones es una parte del trabajo m\u00e1s que lleva su tiempo, y el tiempo tambi\u00e9n tiene su precio<\/b>. Hay que determinar si disponemos del tiempo adecuado para la correcta gesti\u00f3n de los clientes potenciales, de horas de trabajo, herramientas y recursos necesarios para pasar a la acci\u00f3n, o si delegamos este trabajo a una empresa especializada en estos servicios.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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