El buen seguimiento en la acción comercial es la clave en la captación de clientes
En cualquier relación comercial, como casi todo en la vida, hay que sembrar para luego recoger los frutos, y para conseguir recogerlos es primordial el trabajo del día a día: regar las semillas, en su justa medida y sin ahogarlas, para que al final crezca y podamos recoger beneficios.
La labor del comercial es, a todas luces, la captación de clientes. Y en este a veces largo proceso, es fundamental una buena planificación y seguimiento de la cartera de clientes. Como se dice, al final “el que la sigue la consigue” pero hemos de tener en cuenta que cualquier paso que demos tendrá una consecuencia que marcará el devenir de la negociación comercial.
Partimos de la base que la difícil situación actual ha llevado a que numerosas empresas manden a sus fuerzas de ventas a la calle, armados con una tarjeta de visita y un catálogo de ofertas bajo el brazo “en busca del cliente perdido”, pero esto no ha hecho otra cosa quemar al potencial cliente ante la avalancha de mensajes y lluvia de ofertas, la mayoría de ellas sin previa planificación y sin haber delimitado y segmentado el perfil de su cliente potencial.
Un buen ejemplo de ello es este fragmento de la película Aterriza como puedas, en el que “los comerciales” se abalanzan literalmente sobre su presa para lograr sus objetivos de ventas:
Hay que centrarte en aquellos usuarios que a priori cumplan el perfil de potencial consumidor de nuestros productos. Tenemos que segmentar el público objetivo y a partir de ahí hacer un seguimiento continuado para detectar sus necesidades, hacérselas ver, buscarles un remedio y, el día D a la hora H, venderle la solución a sus problemas. Si el seguimiento se lleva a cabo con un orden y un sentido, veremos cuándo el cliente está maduro y preparado para la compra.
Y cuando hablamos se seguir, nada tiene que ver con el perseguirlo por tierra, mar y aire. Y es que, como cualquier otro tipo de presa, cuando alguien se siente perseguido lo primero que hace es salir corriendo, y con él, nuestra esperanzas de conseguir una oportunidad de negocio.
Para conseguir los objetivos de ventas, hay que llevar a cabo un seguimiento de la cartera de clientes, con constancia y con tesón, pero sin ser un martillo pilón. Es decir, acompañar al cliente en el proceso de decisión de compra, desde que éste “sospecha” que necesita de nuestro producto o servicio hasta que finalmente está preparado para comprar.
