Una concertación de visitas sin puerta fría
En el panorama comercial, la puerta fría se ha quedado helada. La concertación de visitas comerciales es esencial para poder presentar nuestros productos y servicios a las empresas y, en concreto, a aquellas personas que ocupan un cargo de responsabilidad con capacidad de compra. Para conseguir nuestro objetivo de ventas, será fundamental que ésta nos pueda conceder unos minutos de su tiempo para escuchar y conocer nuestra oferta.
Por mucho que llames al timbre, si nadie te está esperando, nadie te abrirá la puerta. La tradicional puerta fría del “aqui te pillo, aqui te mato” ya no mata ni hiere a nadie. Bien es cierto que en alguna ocasión conseguirás que algún despistado entreabra su puerta para que asomes tu patita: será el “fistro”. Perdón: el filtro. A partir de ahí tu decidirás si terminas entrando y le cuentas tu propuesta al primero que pase por allí: entre el mensaje que tu cuentes y el que finalmente le llegue al interlocutor que tendrá que decidir en el proceso de compra, mediará un abismo.
Os dejamos aquí un ejemplo de mal entendido, y en este caso, sin filtros de por medio:
Para incrementar tus ventas, es cierto que debes seguir saliendo a la calle a buscar a tus clientes, si Mahoma no va a la montaña, la montaña irá a Mahoma, pero de una manera planificada. Puedes pensar por un momento una situación cotidiana que habrás vivido: sentado en el sillón de tu casa, donde tú eres el jefe/a, tocan el timbre de tu puerta. No estás esperando a nadie y ves por la mirilla que es un vendedor con su chapa en la solapa, su maletín y su aspirador turbo-2000 ¿te incomoda? ¿tienes de entrada predisposición a la compra? Seguro que no.
Pues en el mundo empresarial, profesionalizado, estas son las mismas sensaciones que le generaremos a los posibles compradores: molestia e incomodidad. Tratar de entrar como un elefante en una cacharrería cuando no te esperan debilitará tu mensaje.
No hay que olvidar, que el primer paso que demos en el proceso de captación de nuevos clientes, determinará nuestro camino. Por ello resultará fundamental, a la hora de llevar tus productos a su casa, establecer un contacto telefónico para, primero, tratar de averiguar a quién debemos dirigir nuestro mensaje, y segundo, tratar de concertar con esta persona una reunión un día D y una hora H. Con este primer contacto a través del teléfono, la herramienta de comunicación interpersonal por excelencia, para la concertación de la visita comercial, no sólo se da una buena imagen de tu empresa en cuanto a planificación, organización y seriedad, sino que evitarás pérdida de tiempo y dinero en desplazamientos innecesarios. De esta manera se garantiza que tu cliente potencial vaya a estar contigo unos minutos escuchándote.
Esta visita será el punto de partida del proceso de venta: podrás mirar cara a cara a tu comprador, conocer sus necesidades y ofrecerle tus soluciones in situ.
