Unas veces se vende, otras se compra
Eso es lo que todas la empresas buscan desesperadamente: el buen comercial que garantice ventas y el éxito de una empresa. Pero, ¿qué significa realmente eso de ser “un buen comercial”? Pues según desde el punto de vista que se mire.
Comenzaremos, como todo en la vida, por el principio: el origen de las especies. Dicen las leyendas del lugar que la figura del comercial se remonta a la era de los dinosaurios y que tras sobrevivir a la caída de meteoritos que arrasó el planeta, se encuentra ahora en pleno proceso de evitar su propia caída arrastrado por otro fenómeno natural: la marea de la crisis, o mejor dicho, el tsunami.
Desde el charlatán de la Plaza Mayor del pueblo y sus mítines multitudinarios, hasta el marketer del siglo XXI, pasando por el vendedor ambulante del mercadillo de nuestro barrio, todos ellos han perseguido y persiguen un fin común: la venta. “Nasios pá vender” como diría aquel. Y es que para vender, hay que nacer. Luego como el vino, con el tiempo mejorará, pero a fin de cuentas si no lo llevas dentro jamás podrás sentarte cara a cara frente a un desconocido para “venderle la burra”.
Y esta es la percepción que se tiene en la calle de los comerciales: que siempre nos quieren vender la burra, la moto,… Y no es cierto del todo. Lo que sucede es que el comercial lo es las 24 horas del día. En cualquier otro puesto de trabajo, cuando acaba la jornada laboral, uno se quita el traje de faena y vuelve a ser persona. El comercial no: siempre está alerta en busca de nuevas oportunidades de negocio que pueden estar agazapadas en el lugar menos pensado. Al comercial le es imposible desconectar aun estando de vacaciones en el chiringuito de playa cuando el camarero se le acerca y osa preguntarle: “¿Qué quiere?” Inevitablemente, y de forma automatizada, éste le contestará: “¿Y qué quieres tú?” El comercial tiene el instinto de venta en la sangre y ejerce su papel día y noche, domingos y festivos. Quiera o no quiera esto es así y no lo podrá evitar. Habrá de cargar con ello en la mochila hasta que se jubile (a este paso, a una edad aproximada de 85 años).
Pero, ¿quién es un buen comercial? Pues el que vende. Porque al final ese es su trabajo y así lo quiere cumplir. Pero no a cualquier precio. Respetar primero a los clientes y después a los compañeros es fundamental. Dentro de una empresa, todo el equipo comercial tiene el mismo objetivo y querer pasar por encima de tus compañeros no es ni ético ni moral.
Pero dejando de lado el tema de las ventas, valoraremos al comercial desde el punto de vista profesional. Hay que tener en cuenta la imagen que sus clientes o potenciales clientes se llevan de él, porque éste está representando a una empresa y a la imagen corporativa de esta. Al final, las operaciones llegarán o no a buen puerto, se venderá en unos casos y en muchos otros no, pero la relación interpersonal establecida a lo largo de todo el proceso también será productiva en el largo plazo además de gratificante. En el proceso, participan personas y como tales hay que tratarse unos a otros.
Son dignos de mención aquellos que tienen el gatillo listo para solicitar presupuestos a diestro y siniestro y luego no contestan. No tienen en cuenta el tiempo y dedicación que otros compañeros de profesión han empleado en conocer sus necesidades, estudiar su caso, presupuestarlo, seguirlo… Si hay venta perfecto. Pero si no la hay, tampoco debe pasar nada. No debe de haber ningún problema en descolgar el teléfono y decir que la oferta no interesa, o incluso responder un mail para indicar que tenemos una mejor propuesta económica.
Aquellos que se valen de escusas y dicen cosas como: “es que ando muy liado”… ¿Qué les pasa?, ¿es que andan con una cuerda atada a los pies?; y los que dicen: “justamente ahora iba a llamarte”, ¿es que ahora resulta que son futurólogos?. Un minuto de nuestro tiempo, que es lo que lleva contestar una llamada o responder un e-mail, dice más de nosotros de lo que podemos pensar. Dice que somos profesionales y que respetamos a nuestros interlocutores, y a fin de cuentas, a nuestros compañeros de profesión.
Los que son de esta calaña, aquellos que tienen tantos compromisos que “pasan” de nosotros, no son dignos de ejercer la profesión. Aquel que olvida que también él estará alguna vez al otro lado, en el del vendedor, y no respeta al prójimo, y que además piensa que no le gustaría que se lo hicieran a él, debe aplicarse el cuento antes de actuar.
