¿Qué cualidades debe tener una persona persuasiva?
La capacidad de persuadir es una capacidad que pocas personas tienen innata y complicada de aprender. Cada vez es más difícil llegar a un acuerdo comercial con un cliente, convencerle de que somos una buena opción de compra. El acceso prácticamente universal a todo tipo de información, hace que la gente sea cada vez más consciente de la cantidad de alternativas que tienen y necesitan razones de peso y argumentos contundentes para decidirse por un pez de todo el océano.
Persuadir a un cliente se ha convertido en todo un reto para las empresas, y es que ya no vale soltar “el rollo” y esperar a que vengan a nosotros. Para persuadir, hay que tener verdaderamente en cuenta las necesidades del cliente y escucharle, escucharle con atención. A continuación, señalamos una serie de atributos que debe tener una persona persuasiva:
– La atención. Se trata de uno de los puntos fuertes. Una persona persuasiva debe ser capaz de poner toda su atención expresamente en la parte que intenta convencer, escucharla y hablarle como si fuera la única persona sobre la tierra.
– La constancia en el tiempo. La mayoría de las veces, persuadir requiere tiempo y constancia, no se convence a una persona en unos minutos o en un rato. La gente valora que se le tenga en cuenta siempre.
– Persuadir no quiere decir manipular o “marear la perdiz” para hablar mucho sin aclarar nada. Los clientes agradecen que se les hable claro, que no se les haga perder el tiempo. Tratarlos como si fueran estúpidos tan sólo hará que los perdamos. Warren Buffet. Presidente y CEO de Berkshire Hathaway decía: “Solo cuando baja la marea se sabe quién nadaba desnudo”, así que más vale hablar claro y con la verdad si no queremos que nos pillen.
– Mantener la compostura. También es importante saber controlar los nervios, tener total dominio sobre nuestro cuerpo y estado anímico, pues el lenguaje paraverbal habla tanto o más como el verbal.
– Ser agradable. Siguiendo con las frases y dichos, ahora citamos un proverbio chino: “un hombre sin una sonrisa en la cara no debería abrir una tienda”, y es que si no mostramos una actitud abierta y somos capaces de hacer que nuestro interlocutor se sienta bien, podemos dar media vuelta e irnos, no habrá nada que hacer.
Algunas cosas que podemos aprender de Guido sobre la persuasión con los clientes
En la película La vida es bella de Roberto Benigni, el personaje de Guido recoge muchas de las cualidades, por no decir todas, de las enumeradas que caracterizan a una persona persuasiva: agradable, atento, mantiene la compostura… En esta escena de la película, Guido pone de manifiesto esta cualidad:
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